編者按：7月1日，環(huán)球網(wǎng)發(fā)表記者署名文章《存量時(shí)代百貨零售市場競爭洞察：從性價(jià)比到信價(jià)比，得用戶者得天下》，通過詳細(xì)講述和深入分析信譽(yù)樓百貨集團(tuán)有限公司的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，有力地驗(yàn)證了下沉市場具備的極大潛力和容量。以下是全文：

存量時(shí)代百貨零售市場競爭洞察：從性價(jià)比到信價(jià)比，得用戶者得天下

【環(huán)球網(wǎng)財(cái)經(jīng)記者 田剛】6月18日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的《2024年中國連鎖Top100》榜單顯示，百強(qiáng)營業(yè)額萎縮至2.13萬億，相較于2019年下滑0.47萬億，下調(diào)18.08%，且尚未呈現(xiàn)出顯著回彈態(tài)勢。2024年，商超百貨行業(yè)持續(xù)承壓，多家知名企業(yè)營業(yè)收入和凈利潤均呈現(xiàn)下降態(tài)勢；部分商超百貨企業(yè)發(fā)展受阻，業(yè)績遭遇上升瓶頸，行業(yè)整體進(jìn)入震蕩調(diào)整周期。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2024年度A股26家商超百貨上市公司中，有19家營收同比下滑、17家凈利同比下滑。

數(shù)據(jù)來源：中國連鎖經(jīng)營協(xié)會

面對當(dāng)前行業(yè)態(tài)勢，商超百貨企業(yè)也在積極尋找破局路徑。《2024-2025年中國百貨零售業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，在消費(fèi)需求分化、競爭加劇的當(dāng)下，百貨零售企業(yè)正通過多維調(diào)改重塑商業(yè)，從實(shí)體空間、業(yè)態(tài)組合、商品品類與戰(zhàn)略定位等領(lǐng)域的系統(tǒng)性升級，推動(dòng)百貨零售業(yè)加速從傳統(tǒng)賣場轉(zhuǎn)型。其中，“提升商品力”“調(diào)改升級”和“體驗(yàn)感升級”已成為眾多百貨零售業(yè)企業(yè)在接下來三到五年的重要任務(wù)，而這些要素背后所對應(yīng)的，則是對供應(yīng)鏈的迭代升級和企業(yè)自我革新。

苦尋增長的原點(diǎn)：以供應(yīng)鏈運(yùn)營模式變革，驅(qū)動(dòng)品質(zhì)和效率一體化升級

1994年，王安鵬創(chuàng)建了江蘇南通富玖紡織品科技有限公司，歷經(jīng)30余年發(fā)展，目前，該公司已成為紡織品賽道當(dāng)中最具競爭力的本土品牌之一，擁有118項(xiàng)專利。2009年起，富玖紡織開始向信譽(yù)樓百貨集團(tuán)有限公司供貨，起初雙方的合作僅限于2-3家門店，年采購額20萬上下。

雙方的合作深化的拐點(diǎn)源于2019年，彼時(shí)信譽(yù)樓的年銷售額還在150億上下徘徊，行業(yè)排名44名，雖然在環(huán)渤海區(qū)域布局了35家門店，但經(jīng)營都是單店自行鋪設(shè)供應(yīng)鏈，訂貨時(shí)各店柜組主任各談各的，呈現(xiàn)“連而不鎖、連而不強(qiáng)”的松散低效狀態(tài)，無法充分發(fā)揮集團(tuán)效應(yīng)，也就無法在議價(jià)和品質(zhì)監(jiān)管方面掌握更多的話語權(quán)。

歷經(jīng)發(fā)展至今，富玖紡織的產(chǎn)品已全面覆蓋至信譽(yù)樓旗下全部41家百貨門店，年采買金額達(dá)到千萬以上，且仍在持續(xù)增長。不止如此，2024年，富玖紡織與信譽(yù)樓進(jìn)一步加深合作，雙方針對零售端的需求，結(jié)合人體工學(xué)，從材質(zhì)、工藝上不斷優(yōu)化參數(shù)，推出了多款更舒適、更高品質(zhì)的商品。目前，雙方共創(chuàng)研發(fā)的乳膠枕、乳膠床墊等單品，已接連成為信譽(yù)樓獨(dú)家售賣的爆款產(chǎn)品。

“對企業(yè)來說，經(jīng)商，商品是第一位的；對顧客來說，購物，品質(zhì)是第一位的。”信譽(yù)樓總裁張建港在接受記者采訪時(shí)表示：“在原先單店主導(dǎo)的運(yùn)營架構(gòu)下，‘兩個(gè)第一位’的理念很難在所有門店落地，也很難統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；從選品、品質(zhì)管控、供應(yīng)鏈管理、經(jīng)營效率等多方面開始暴露出一些弊端，也不能很好地服務(wù)我們視客為友的理念，滿足市場和顧客的新需求，所以，我們團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，一定要改，邊改邊完善。”

信譽(yù)樓的組織架構(gòu)優(yōu)化覆蓋人力資源管理、人才復(fù)制培訓(xùn)、財(cái)務(wù)管理、信息建設(shè)、企劃宣傳、會員管理、薪酬體系建設(shè)、商務(wù)合作等多個(gè)領(lǐng)域。通過事業(yè)部將項(xiàng)目進(jìn)行科學(xué)劃分和垂直管理，同時(shí)集團(tuán)層面四個(gè)科室，統(tǒng)一負(fù)責(zé)人力、培訓(xùn)、運(yùn)營和綜合管理等工作，形成集團(tuán)-事業(yè)部-城市門店聯(lián)動(dòng)的一體化運(yùn)營模式，打通了企業(yè)經(jīng)營堵點(diǎn)，提升企業(yè)的商品力和服務(wù)力，降低企業(yè)管理成本。

當(dāng)張建港和團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)改革進(jìn)程時(shí)，完全沒預(yù)料到會在接下來陸續(xù)遭遇疫情、消費(fèi)萎縮、實(shí)體店遇冷等沖擊，讓他們的改革進(jìn)程承受了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。同時(shí)，也不乏部分員工不理解，以及因制度流程變化導(dǎo)致原工作習(xí)慣的舒適區(qū)被打破、工作職責(zé)變化等變革陣痛。

五年時(shí)間，“摸著石頭變革”的信譽(yù)樓以43家門店構(gòu)筑了環(huán)渤海縣域商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，240個(gè)直采基地架起品質(zhì)供應(yīng)鏈，完成了從田間到餐桌的全程溯源、每日抽檢的品控體系。信譽(yù)樓也實(shí)現(xiàn)了營業(yè)額連續(xù)5年正增長，從2019年的151.5億增至2024年的239.65億，五年累計(jì)增幅高達(dá)58.18%，年均復(fù)合增長率高達(dá)9.6%，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)效益的高質(zhì)量增長。

《2024-2025年中國百貨零售業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，“調(diào)改升級”成為百貨企業(yè)未來三年最重要工作。對此，國務(wù)院國資委“國有經(jīng)濟(jì)布局與整體優(yōu)化調(diào)整”課題組技術(shù)組長、北京大學(xué)市場經(jīng)濟(jì)研究中心前理事李剛博士表示：“求變可能會贏，不變只有等死”已經(jīng)成為行業(yè)共識。而信譽(yù)樓的調(diào)改從2019年就開始了，目前已取得了初步成效。預(yù)變擇變，信譽(yù)樓提前預(yù)判到了市場發(fā)展趨勢，并主動(dòng)堅(jiān)決地選擇自我變革，需要強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)凝聚力和上下一心的執(zhí)行力，這也是他們能跑贏行業(yè)周期的關(guān)鍵因素之一。

讓市場做增長的試金石：以消費(fèi)者為中心，多方共建生態(tài)價(jià)值閉環(huán)

隨著國內(nèi)消費(fèi)市場的不斷變化，國家高度重視，出臺了一系列政策來提振消費(fèi)，2025年3月16日，中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)《提振消費(fèi)專項(xiàng)行動(dòng)方案》，以增收減負(fù)提升消費(fèi)能力，高質(zhì)量供給創(chuàng)造有效需求，優(yōu)化消費(fèi)環(huán)境增強(qiáng)消費(fèi)意愿，針對性解決制約消費(fèi)的突出矛盾問題，大力提振消費(fèi)，全方位擴(kuò)大國內(nèi)需求。

衣食住行，是大眾最基礎(chǔ)的社會消費(fèi)需求。然而，當(dāng)前消費(fèi)降級趨勢愈發(fā)凸顯，越來越多的人開始追求極致低消費(fèi)，盡量壓縮支出，疊加線上渠道日益興盛，商超百貨也面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

而商超百貨是直接關(guān)系大眾衣食住行的窗口單位，其表現(xiàn)也將直接影響大眾的獲得感和幸福感。面對這一現(xiàn)狀，商務(wù)部等7部門于2024年底聯(lián)合印發(fā)《零售業(yè)創(chuàng)新提升工程實(shí)施方案》的通知，明確指出，要“推動(dòng)品質(zhì)化供給，以消費(fèi)者為中心，誠信經(jīng)營、品質(zhì)當(dāng)先、服務(wù)至上，優(yōu)化商品和服務(wù)體驗(yàn)，讓消費(fèi)更放心。”

對此，李剛表示，政策已經(jīng)明確指出了零售百貨行業(yè)破局的關(guān)鍵點(diǎn)，就是消費(fèi)者愿意花錢、消費(fèi)。但對于商超百貨而言，必須面對兩個(gè)新挑戰(zhàn)：首先，絕大部分零售百貨行業(yè)具備本地化消費(fèi)的特征，普遍會受到“消費(fèi)天花板”效應(yīng)的影響；其次，還要考慮如何解決線上電商、品牌方直播、線下同城同行等更多銷售場景分流客戶的壓力。

藁城區(qū)隸屬石家莊市，是一個(gè)有74萬人口的縣域城市，由于距離石家莊主城區(qū)較近，其他區(qū)縣顧客前往藁城消費(fèi)的意愿并不強(qiáng)。2019年，信譽(yù)樓藁城店的營業(yè)額還在8億左右，到了2023年則突破了10億。“通過集團(tuán)直采，大幅提升了商品的議價(jià)能力，也強(qiáng)化了門店在市場中的競爭力。同時(shí)，我們門店也在持續(xù)完善商場業(yè)態(tài)布局，先后引入了星巴克等高線城市大熱的時(shí)尚品牌，并開放了‘時(shí)尚街’，加入了電玩城等更受年輕消費(fèi)群體歡迎的元素和業(yè)態(tài)，吸引了更多顧客朋友。”信譽(yù)樓藁城店總經(jīng)理馬塾帥表示。

而通過深入調(diào)改，信譽(yù)樓藁城店也有效提升了本埠會員黏性。數(shù)據(jù)顯示，2024年，信譽(yù)樓藁城店會員人數(shù)為170705人，達(dá)到了本區(qū)常住人口總量的23.06%，同時(shí)，會員復(fù)購率高達(dá)89.14%，且仍在穩(wěn)步提升。

“通過持續(xù)深化專業(yè)化運(yùn)營，該企業(yè)（藁城信譽(yù)樓商廈）推動(dòng)了商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升，帶動(dòng)我區(qū)零售行業(yè)整體服務(wù)水平提高。其創(chuàng)新發(fā)展模式為傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了示范樣本，有效促進(jìn)了我區(qū)消費(fèi)市場品質(zhì)升級。”藁城區(qū)發(fā)展和改革局在相關(guān)政府工作文件當(dāng)中寫到。

無獨(dú)有偶，在距信譽(yù)樓藁城店400公里之外的信譽(yù)樓桓臺店，也同樣在2023年完成了超10億元營業(yè)額，占據(jù)了全縣76.4%的市場份額，坪效比超過6萬元。除了集采帶來的品質(zhì)和品牌效應(yīng)提升，桓臺店在固定經(jīng)營面積的現(xiàn)狀下，持續(xù)優(yōu)化售前、售中、售后全流程用戶體驗(yàn)，先后引入了多家新晉品牌，并對柜組、停車場等進(jìn)行大范圍重裝升級，著力提升賣場環(huán)境；還增設(shè)了休息區(qū)、寵物籠等。此外，門店總經(jīng)理還開通社交媒體賬號，在線上與顧客互動(dòng)，就顧客提出的意見建議不斷改進(jìn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年桓臺店進(jìn)店量相較2023年增加26萬人次，增幅5%。

桓臺信譽(yù)樓商廈自2005年進(jìn)駐以來，不斷豐富商品品類、優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，全方位滿足桓臺市民多元生活需求，吸引了周邊城市的居民前往桓臺消費(fèi)購物，有力推動(dòng)區(qū)域消費(fèi)品質(zhì)提檔升級。2024年納稅額高達(dá)6000余萬元，穩(wěn)居本地流通行業(yè)納稅榜首。

目前，信譽(yù)樓已有5家以上的10億級門店，還有數(shù)家也已接近這一關(guān)口，呈現(xiàn)出百花齊放的態(tài)勢。對此，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會彭建真會長分析指出，百貨商場通過嚴(yán)把商品質(zhì)量關(guān)、提供專業(yè)透明的售后服務(wù)等方式，在本地消費(fèi)者心中逐步建立起堅(jiān)實(shí)的品牌信任感。這種根植于社區(qū)的信任關(guān)系，將直接轉(zhuǎn)化為更高的顧客忠誠度與更頻繁的復(fù)購行為。“別人有沃爾瑪，藁城人有信譽(yù)樓。”藁城店資深會員王先生如此評價(jià)。

“信譽(yù)樓目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了服務(wù)聚客、高復(fù)購率的復(fù)制轉(zhuǎn)化。但其門店規(guī)模仍多局限于2萬平左右的中小型商場，未來能否實(shí)現(xiàn)從小而美到大而強(qiáng)的轉(zhuǎn)化，在10萬平級的綜合商業(yè)體中有效落地，對信譽(yù)樓而言是一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)。”彭建真表示。

從性價(jià)比到信價(jià)比：市場呼喚全鏈路互信和價(jià)值共創(chuàng)

2025年2月，市場監(jiān)管總局等五部門印發(fā)《優(yōu)化消費(fèi)環(huán)境三年行動(dòng)方案（2025—2027年）》，要求企業(yè)以自我承諾為主要內(nèi)涵，必須做到“安全放心、質(zhì)量放心、價(jià)格放心、服務(wù)放心、維權(quán)放心”。《行動(dòng)方案》的頒布，也從政策層面對傳統(tǒng)零售行業(yè)提出了更高要求。

“誠信是經(jīng)商的基本底線，信任是視客為友理念的終極追求。”張建港表示，“當(dāng)顧客在信譽(yù)樓門店里可以放心買、閉眼買，說明我們調(diào)整的方向是對的，我們會沿著這個(gè)方向繼續(xù)走下去，還有很多要抓緊改善的地方。”

“目前，市場上流行性價(jià)比、質(zhì)價(jià)比，信譽(yù)樓多年的服務(wù)實(shí)踐和變革，初步形成了一種新的企業(yè)、產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)者、地方經(jīng)濟(jì)……多方共贏的生態(tài)模式，也就是‘信價(jià)比’。信價(jià)比的本質(zhì)是一種創(chuàng)新型競合增長思維，其思維核心是信任，包括企業(yè)的誠信和各方的互信，讓企業(yè)在多變復(fù)雜的市場環(huán)境中聚合更多的資源和發(fā)展機(jī)遇，也契合了當(dāng)前商超百貨行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需要。”李剛表示。

回看信譽(yù)樓的變革，要實(shí)現(xiàn)信價(jià)比，首先企業(yè)自身要敢比，比品質(zhì)、比價(jià)格、比服務(wù)，切實(shí)滿足用戶的真實(shí)需求及貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣；其次，這種思維模式把市場競爭的焦點(diǎn)，從價(jià)格競爭，引導(dǎo)到多元價(jià)值的創(chuàng)新和體驗(yàn)層面；最重要的一點(diǎn)，信價(jià)比這一模式，形成了供應(yīng)商、品牌、顧客、商家、城市等多方互信的新型商業(yè)生態(tài)和正向增長循環(huán)。

“在存量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何實(shí)現(xiàn)增長？我們有必要從全局視角，重新審視客戶需求、市場趨勢以及自身服務(wù)能力。一、二線城市的高增長周期已經(jīng)結(jié)束，信譽(yù)樓通過多年實(shí)踐，驗(yàn)證了下沉市場具備極大的潛力和容量，是中國百貨零售業(yè)的新藍(lán)海和品質(zhì)平權(quán)的主戰(zhàn)場，未來下沉市場消費(fèi)有極大的新增量。”張建港表示。（文章轉(zhuǎn)自環(huán)球網(wǎng)）